招商第二步，请解放销售部！

添加日期：2017年6月7日 阅读：1661

招商就是招人，第*步首先要拜托人力资源部。那第二步呢？需要解放销售部！




今天是万众瞩目的高考的日子，高考*担心的就是发挥失常，失常是心态问题。销售过程中也会有失常的问题，因为多种因素的干扰，会不断打乱原有的预期和正常进程。销售的发挥失常，一样是心态问题。这场谈判大战，一定要调整心态，彻底解放。为此，药品招商，要解放销售部。




具体来讲，招商过程是通过销售部完成的！招商的目的是发现和促成代理签约并完成持续销售，招商的长项是信息源多、方式简洁，短板是无法掌控终端。因此，销售部作为直接的信息传递者和价值创造者，在药品招商的过程中起到关键作用。




但是，随着国家医药改革体系的不断深化，两票制推进和零售体系集中趋势凸显，招商的门槛显然变高了：




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流通领域的整顿使得商业过票成为多余，产品利润率及工业高开的处理能力直接影响招商结果，一致性评价直接影响产品的生命周期，行业竞争拉锯战的结果就是渠道商不断向工业索求资源，当裸价面对时，也意味着圆满结束的钟声敲响。




那么，在当前的大环境下，怎么做招商？

解放销售部，产品动销，先让人动起来！




1解放思想，放弃传统思维

传统思维就是将产品装给*熟悉的客户，只要能办款发货就可以，至于竞品情况和市场动态一概不知，只晓得跟代理商做好客情关系，混的熟就可以。




这显然就过时了，招商是技术活，招商是让渡工业产品资源，实现工业与渠道的对接。这个时候需要的是完成产品定位和渠道匹配，实现销售*大化的目的，因此，对应渠道的客户细分是重点，实现*优的渠道商匹配是招商的首要问题。




完成对应的匹配后就是沟通的问题。沟通是销售中永恒的话题，即使是有足够强大的产品组合和广告资源拉动，沟通的水平直接决定结果的大小。




所以，停留在传统思想必然错误。




2解放管理，交叉运动

按照固有的理解方式，销售部应按照区域进行划分，固定在各自的片区，*大程度的发挥作用。但是，一旦稳定时间达到阈值的时候，会出现两个问题：一个是心生异样，开始搞小动作；第二个就是懒惰，失去*开始的斗志，慢慢消沉。缺乏活力的结果，就是导致执行力日渐衰退。




因此，必须解放管理，放开地域限制，对于有针对性的产品，放狼进来，抢夺市场，唤醒和激发本土销售人员的斗志。




3解放产品，嫁接资源

招商的生命线很初级，就是产品，所以抱着产品不放的大有人在。实际上，面对满大街的产品，终端根本就不缺，他们需要的是为他们创造盈利的方式和工具。这个时候，产品只是一个配角。




以前招商过程固定地认为只需要传达产品的适应症范围和联合用药，但是现在，需要延伸到工业的优势和消费的心理，让产品成为一个必要条件。通过此，让客户在接受资源关联的过程中，意识到产品不仅仅是一个产品而已。




4解放客户，欢迎伙伴

客户，显然是利益层面；朋友，还有一丝其他意味；伙伴，更是一起成长的，可以信任的。解放客户，就是从单纯的利益交换和客情维护中解脱出来。一起成长，就是伴随着产品的越来越强，有着较强的排他性的接受和力推。工业与商业的捆绑，就是这种信任，如此才可以砥砺前行。

解放，就要彻底摆脱，就得迎合新的方式与模式。因为这是趋势使然，不想被淘汰，就需要创新。而且，为了讨好更为年轻的一代消费群，也更需要解放。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-6-7 15:25:31

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