医药代表拜访客户时的说话之道

添加日期：2017年3月31日 阅读：5804

一位优秀的医药代表应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义。

但事实上，在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形;

案例分析

小黄是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，*近他就遇到了拜访客户时的苦恼，因为新客户要么是避而不见，要么就是在面谈没几分钟之后就表露出不耐烦的样子。

其实很多药代都像小黄一样，喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。

因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!

以小黄的情况为例，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

真正的说话之道

☆ 打招呼以及自我介绍技巧

在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，早上好啊!”

自我介绍时，要记住：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

礼貌—找共同话题

☆ 记住是赞美行为，而非个人!

举例来说，如果对方是耳鼻喉科主治医生，**不要说：“你真是了不起的医生。”他心里知道有更多科室医生比他还优秀。但如果你告诉他：主任您真有涵养，刚才这病人要是我就崩溃了，真气人啊;主任今天气色不错，是不是咱科有啥好事啊(*好提前打听下确有好事)……

☆ 交流是相互的，不要总是自己说。

说话聊天是相互的过程，一个人的单口相声，你把对方放哪里?*简单的方法，就是少说"我"，多少“您”，让对方坐主位，很多人就会觉得和你说话很舒服。

记住，强制推销只会给对方带来不痛快以及反感。所以不如认真听听客户的需求和意见，看看对方的态度，让对方觉得自己的意愿得到满足，心满意足的的达成交易。

明确自己的职责所在

☆ 别把会“唠嗑”当**技能

很多医药代表有个错误的认知，以为良好的客户关系是建立在东拉西扯的基础上，其实这是错误的想法;**技能是，首先你需要充分了解产品，如果客户有疑问或需求时，你的结结巴巴，含糊其辞，只会离你的客户越行越远。

所以拿出你的高水准与专业程度。

☆ 期间对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”

说话之道源于生活

☆ 拜访完要学会思考问题，善于总结

每次拜访完做个记录，回顾你说的话、客户说的话，自己先斟酌斟酌、不清楚的还可以找你的领导交流交流，这个非常重要，不要单纯觉得这是向老板汇报工作，这既是你的工作记录，也是你学习的绝好时机，以后等你上路子了就没这机会了。

过了一两个月之后，你再去系统地读一读关于医药代表的书籍，我想那时的体会肯定跟刚入行时不一样的。

我推荐几本：《医药代表的五把利剑》《像医生一样思考》

现在还有一些微信公众号，碎片时间也可以利用起来：猎才网、医药联盟、赛柏蓝等等。

拥有说话之道已非易事，拥有能够变现的“拜访技巧”更是难上加难，它要求的，不仅仅是你辛勤和汗水的付出，更考验你在成长的过程中是否会不断总结，不断改正，不断进步。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-3-31 14:44:29

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