非处方药不好做？看完OTC代表实战手册再说

添加日期：2017年1月13日 阅读：3827

非处方药不好做？OTC代表和医药代表在工作时间安排上存在一个显著的差别，那就是，一个医药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院，甚至1家医院上;而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。

然而，“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，OTC代表跑药店做什么呢?笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。

打好铺货基础

所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。

在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。

建立“潜在药店”的名录

优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”(即新药店)的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为3类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。

这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店;以往有交易但目前没有业务往来的药店;因某些理由而暂时不能进货的药店;尽管现在有货，但销量极少的药店。

拥有这些潜在客户的名单，OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。

设定定期的“新药店”开拓日

经常有这样的情况：一方面，OTC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店;另一方面，即使主管让OTC代表努力开发新的药店，许多OTC代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。

这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。

所以，优秀的OTC代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三为“开拓日”。在那天，OTC代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果OTC代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。

了解商业渠道

由于各零售店的进货渠道不统一，在每个OTC代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的OTC代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。

陈列产品

药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以POP广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。

店员培训

店员培训往往被认为是*考验OTC代表综合能力、*有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训?如何提高店员对产品的推荐率?面对众多的药店和店员?许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍4条经验。

经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品

有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来3-5年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个OTC代表*基本的工作要求。

经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料

介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求OTC代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。

经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果

在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品*强的卖点、*能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。

经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作

任何投资都期望回报。会议后的回访可以让OTC代表再次熟悉店员;让店员重温你的产品，加深印象;解决上次未完的事情;提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。

综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个OTC代表或主管而言都是非常重要的。

OTC代表跑药店应做好的24件事医药营销实要

1、注意外表形。

2、向店经理介绍自己。

3、向店经理展示你的名片。

4、做好货架上商品的陈列工作。

5、熟悉药店的陈设、布局和客流情况。

6、清理货架上本公司的产品，使其有序、整洁。

7、在经理允许的前提下，检查店内库存情况。

8、征得药店经理允许向药店顾客推广本公司产品。

9、向其他店员尤其是医药柜台的人员介绍你自己。

10、核对客户记录和以往的订单。

11、审核并且更新客户信息记录。

12、寻找主要陈列位和第二陈列位的机会。

13、解释*近一次订货的情况并向店经理或药剂师建议签订新的订单。

14、更新访问记录，计划下次拜访并跟踪服务。

15、留心同类产品中有竞争力的价格和促销活动。

16、测量所有同类产品的占用面积，产品陈列面的大小以及所占货架面积的百分比。

17、在同一类产品中，记录你的产品和其他主要竞争产品的规格数量等情况。

18、寻找店内其他促销机会(如季节性促销)。

19、要求在药店其他位置搞产品陈列。

20、同经理(店员)约定好下一次拜访时间。

21、向经理表示占用了他(她)的时间的歉意。

22、如果这次不太方便的话，尽量征得同意能去下次拜访时重新调整位置放置本公司的产品。

23、发送一封感谢信致店经理和营业员。

24、保持双手干净及衣着整洁。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-1-13 17:04:14

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