药店人如何突破医疗器械营销

添加日期：2017年1月5日 阅读：2967

药店对医疗器械要有正确的认识。虽然不像药品那样，就诊率高，复诊率高，复购率高。但是医疗器械单品价值比较大，像制氧机单价动辄八千、上万，呼吸机甚至还有30万的单价。一旦达成销售可以带来很高的客单价。

药店医疗器械营销比较难做，主要有以下3点原因：

一、 没有在这方面做充足的投入。

店长觉得投入太大。店员觉得医疗器械的销售比较困难，不像其他药品那样容易销售，投入时间太多，看不到提成希望，所以不愿意做这方面的销售。

二、药店没把器械作为一个品类去做管理。

不少药店根本就没有专门的器械方面的采购计划，有些药店就算有器械品类，但是也是从其他非药品移过来的。

三、店员没有接受过有关医疗器械的专业培训。

主要原因还是这个品类没有引起药店的充分重视。

医疗器械营销突破4个路径

一、全员营销

连锁药店要对历年器械销售数据进行分析，看看医疗器械的占比。全国行业平均数据在5%，有些中小连锁在1.5%(这里要剔除掉安全套、药膏等，它们不是真正的器械)。

公司的目标是多少?器械占比分解到每个药房，要做考核。对药房的定位，大药房、ABC类店都要有个标准。

连锁的有大药房、旗舰店。这类门店器械品类讲究全：全品类、全规格，从呼吸类、耗材类的、检测类的、物理治疗类的都要有相关产品。

B类店，一般不大，在医院旁边。这类门店要讲究专业，普通药店不卖的产品，如雾化器、吸痰器、防褥疮床垫、呼吸机等与医院患者相关产品一定要有。

小店也有讲究。要通过图片、画册、多媒体或者POP展示轮椅、制氧机等器材(通过此类营销，可以改变地方小没处陈列的缺点)。以此宣告我们这个门店“有”。就算我们这个店没货，但是我们连锁有(可以调货)，要把这个信息传递给顾客。

二、全品规划

主要针对连锁药店商品管理的相关岗位人员，把握好工人带、价格带、品牌带，做好全品规划。

举例，某个店，如果销售氧气钙卖得好，那么制氧气类的如呼吸机也卖得好。膏药类卖得好，那么他的神灯、足疗盆、中药壶等应该也卖得好，因为顾客一般知道，长期贴膏药也不好。

三、全员培训

新员工经过企业文化培训、简单医学知识培训之后，还要接受器械类的培训，如电子血压计、轮椅等的操作使用。特别是操作，考核之后才能上岗。这样，新员工才能在岗位上如鱼得水。因为医疗器械培训的考核很重要，培训不跟踪，到底是一场空。还可以采用点对点的培训，要求厂家到现场去培训。此外，可采取大规模集中培训、分组讨论、分组实操等方法进行培训。

培训要讲究三“动”：

动脑，开拓营销思路。例如靠近医院的门店，可以主动出击，把厂家的DM资料送到病床去，激发顾客的需求。

动嘴，讲解销售话术，什么品类讲什么。通过适时、适度地与顾客聊天，挖掘需求。通过聊天找到顾客的痛点，引发潜在的需求。

动手，有条件的连锁，还可以举办器械操作的比武，来提升全体店员的动手操作及演示能力。

四、全线动销

通过引进知名品牌的厂家，做健康主题的节日促销。促销不要总是是停在送鸡蛋、送色拉油。要跟随着消费者的健康需求，把慢病管理导入。通过品牌厂家的健康主题的节日促销，员工的实战技能得到提升，从而挖掘下一次动销的需求。

全线动销即是把商品、药品、中药、花茶与器械产品等关联销售，来达到提高客单价的目的。另一个*主要的目的是让顾客花*少的时间、费用，在药店得到专业的药学服务。连锁药店给顾客提供的帮助，强调的是以顾客需求为中心，以专业的药学服务为基本点，以温馨的亲情服务为保障点。

全员营销和全品规划讲的是思路，医疗器械品类占比分析很重要。全员培训，要培养员工都重视这个品类，个个都有动手操作、展示及销售的能力。全线动销就是要扩大目标顾客的适用品类以及扩大产品受众。例如，卖制氧机不能只限制于有呼吸系统疾病的顾客，其实其适用人群很多：“三高”人群、学生、老年人。因为制氧机的功效很多，如抗焦虑，改善失眠(睡前吸氧，可以改善睡眠)。这样通过全线动销，让不同人群的顾客感受到需求得到满足了，可以大大扩大目标顾客。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-1-5 16:05:08

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