OTC代表如何有效拜访药店八步骤

添加日期：2016年12月27日 阅读：12073

抓住了终端，就等于抓住了OTC市场，做药人都明白。很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第*环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。 如何有效地开展药店拜访工作，OTC实效营销托管团队在此分享几点看法。

一、 开门见山，直述来意

一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜，还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、 突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。同时尽可能的索要药店所有人员的名片或其它的联系方式。利用好现在流行的微营销工具(比如微信、QQ等)，建立好微关系。

三、 投其所好，群分类聚

我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行集体聊某一热门话题或是玩手机翻微信、聊微信。当然，第*种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介;在第二种情形下，我们可以借用手机平台，比如分享一个好的文章或笑话给对方，趁机扫一扫加他们的微信、QQ之类。以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，比如公司统一定制的小笔记本送给他们。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。

四、 明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理;要结款，必须找财务主管;而要加大产品的推介力度，*好是找一线的营业员了。

五、 宣传优势，诱之以利

商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。

六、 以点带面，各个击破

药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。

七、 四勤一体，适时跟进

药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。

八、传递“正能量”

一个穿着很随便、满口脏话的负能量OTC代表，跑到一个药店跟药店老板谈产品。药店老板能接受你吗?更何况是谈生意。要记得药店老板能不能接受你这个人，跟你能不能谈成业务有关非常大的直接关系。药店老板可能曾经有听说过你的产品，也有可能没有听说过产品，但**不会跑到药厂或你公司来做调查和分析。你站在他面前，他能看到你的一切就代表你所在的团队实力、公司形象、产品品质的全部。对你有了信心，对产品有了信心，你传递的是正能量，还怕药店老板不进你的货?

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-12-27 15:21:24

文章来源：