营销，要知道这5个神秘数字！

添加日期：2016年12月16日 阅读：1663

与营销有关的五个神秘数字：

1、*适合的价格=(*高价-*低价)×0.618+*低价;

2、250定律：每个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友;

3、宇宙法则：78：22;

4、百分之一定律：任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功率，即正常合理;

5、80:20法则：80%的销售业绩，由20%的人完成。




第*个神秘数字：黄金分割率






原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。




在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？




这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，*适合的价格＝（*高价－*低价）×0.618＋*低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意*高价和*低价的选择。




第二个神秘数字：“250”定律






原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。




美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”




看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。




在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。




第三个神秘数字：宇宙法则

 

原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里，而78%的普通人只掌握着22%的财富。




一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。




第四个神秘数字：销售1%定律






原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。




销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。




营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。


销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”*高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。*后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。




第五个神秘数字：80/20法则

 




原理：世界上好事物的80%只被20%的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。




在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第*次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。


跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪的*终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”、“您要不要现在就买？”等等。 跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户*近在想些什么？工作进展如何？




请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-12-16 10:10:44

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