OTC代表“跑店”聊什么

    添加日期:2016年12月13日 阅读:2096

    OTC代表“跑店”一般是和店员或者是店长等增加印象和培养感情,但是在他们聊天的时候,应该聊什么呢?如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中,解决拜访中的形式和尴尬呢?

    1、见缝插针,投其所好

    有很多时候,你可能作为一个局外人,听着店员讨论一些话题,你却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候,你首先要做的是,注意倾听,看看她们是在聊什么样的话题,如果你不懂,你就听,保持微笑,如果你懂,你就参与到中间去。其次,我们要利用“同理心”来制造聊天的话题,拉近和客户距离,比如,(1)同姓,同姓有缘啊,五百年前是一家啊。(2)同学或校友,可以聊聊学校里的那些事。(3)同乡,老乡见老乡,两眼泪汪汪,再加上几句乡音,这乡情立马就出来了(4)同经历。店员在讨论学车的话题,觉得学车难,有很多的灰色地带。碰巧,你刚学完驾照,有学车的经验,你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧,还有学车中的乐趣和辛酸的事情,大家也很乐意和有经验的人聊天,这样,你就融入到其中了。(5)同爱好。某店员谈论出去旅游的地方,碰巧他要去的地方,你真好去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略,旅游当中应该注意的一些问题,给他一些合理的建议。我想,这个内容店员也是愿意和你交流的。(6)同关注。比如你们两个身材都比较胖,大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的大家要细心观察,见缝插针。

    在这一点上,大家一定要注意的是不要不懂装懂,如果你不懂,你就当一个安静的聆听着,*后送上一句“听了您讲的东西,受益匪浅”。不懂装懂,瞎说,*后肯定得不到一个好脸色。

    2、关心药店的生意,传播*新的医药资讯

    药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的*新资讯,而如果我们了解的*新的医药资讯,尤其是关系到零售药店发展的内容,对他们来说都是津津乐道的新闻,,也就有了和药店聊天的谈资,我想药店的人是很乐意听你说的。

    那么问题来了,我们到那里取搜集这些资讯了?在移动互联时代,来源就非常广泛了,你可以通过微博,微信订阅号等等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送,你只需要花坐车的时间,就可以很快的了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划,允许中医坐堂,这对药店来说是**的利好消息,可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。再比如银杏叶事件,提醒广大的医药销售者,低价竞争的背后是产品质量的严重下降,也充分说明了一分钱,一分货。再比如告诉药店如何获取更多的会员,如何激活休眠会员,我相信他们都会感兴趣,因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的,每个老板都愿意和关心他生意的人交流。

    3、化解店员难处,让她佩服你

    提到这个话题,有的代表会说,我哪能化解他们的难处,其实不然,店员在卖药的过程中,现有陷入被消费者刁难,而不知道怎么解围的时候,你帮上一两句话,让这单成交,店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着,见识着各种各样的店员卖药,他们的每一个案例,我们在日后都可能有用处,俗话说“没吃过猪肉还没见过猪跑”?

    比如,某日拜访药店,有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶,说超市的比药店便宜的多,店员也无言以对,准备放弃的时候,我说:“大姐,我跟你说,这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样”。大姐说:“怎么不一样,不都是玫瑰花茶吗?”我说:“是的,都是玫瑰花茶,但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的,而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产,药品的标准生产更为严格,安全性也更高,质量也就更好,药用的价值才更高,您放心,一分钱一分货这句话肯定是不会错的”。说完,大姐欣然接受了,高高兴兴的买了。店员也很开心,并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。

    这就要求我们在平时的拜访中,一定要善于观察,善于感悟,这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲,让我有更多的聊天话题。

    4、独到的时政评论

    记得我*开始跑店的时候,也不知道和大家聊什么,没有话题可聊,所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻,在这个缺乏独立思考,人云亦云的时代,如果我们能有一些独到的见解,我相信,店员也是很愿意听你侃的。

    但一定要注意的是,不要把自己搞成愤青的形象,这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围,以倾听为主,而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者转牛角尖,制造不好的氛围,不要谈论关于民族,宗教等比较敏感的话题。

    总之,要想聊好天,我们就要做一个爱学习的销售代表,我们要不断的丰富我们“聊天素材库”,一个通过学习,第二个通过日常拜访中多留意,多感悟。在跑店的过程中,我们掌握一些技巧,也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中,抓准机会,顺水推舟地传递这些内容,就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是,聊天归聊天,永远可不要忘了销量的事情!

    责任编辑:田月华 WWW.1168.TV 2016-12-13 14:48:31

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