国药大动作，要抢代理商的饭碗?

添加日期：2016年12月5日 阅读：1747

近日，江苏医药认识表示，在配送之外，国药控股也开始进军江苏药品销售市场了，还专门成立了公司——国药控股江苏药事服务有限公司，负责药品推广，在不断招兵买马的同时，也在不断吸纳一些医药自然人的加入。

健识君从国药控股有关人士那里了解到，药品营销推广是国药重要发展方向，国药会在此方面一直加大力度。

“国药是来抢代理商的饭碗来了。”江苏省医药人士表示。

未来要让医药代表失业

在配送之外，国药控股对药品营销、推广都布局已久。

国药集团**网站显示，2014年，国药控股总裁李智明提出了营销转型的设想，当年4月，国药控股成功赢得了阿斯利康旗下倍他乐克全国**授权经营合约，倍他乐克项目成为国药控股营销转型的起点。

国药控股除了药品配送还提供了更多的服务，国控湖北、国药乐仁堂、国控天津、国控广州四家公司总经理代表首批启动省区，与总部签署了《合规协议》、《服务推广协议》，承接所在省份招标、挂网采购、医院覆盖、品牌推广等业务事项。

2015年，《中国证券报》在一篇报道中披露了国药控股在药品营销、推广上的野心。

该文称，按照国药控股的设想，其未来盈利模式将主要有两块：

第*，为上游制药企业提供物流服务，收取物流服务费用，制药企业将无需再自建物流中心;

第二，帮助制药企业销售药品，完全取代医药代表的角色。按照国药控股的说法，制药企业只负责把药造出来就好了，其他的交给他们来做。据国药控股相关人士估计，这一转变在10到15年的时间将有望形成。

“这几年，国药控股在药品推广和销售方面一直在努力。据医药人士介绍，其目标主要是对外资药企产品进行推广。

健识君搜索发现，除了阿斯利康的项目外，近期国药控股较大的动作就是在今年实现了和勃林格殷格翰的合作。

2016年，德国制药巨头勃林格殷格翰与国药控股分销中心宣布建立新的战略合作模式：自2016年4月1日起，国药控股分销中心将**拥有勃林格殷格翰旗下替米沙坦家族系列产品在中国的产品推广和分销权;勃林格殷格翰在中国仍是替米沙坦系列产品的产品拥有者。

虽然，国药控股对药品营销布局着力颇深，但也有业内人士指出，大国企做具体药品代理的营销手段，并不灵活，药品推广业务开展也并没有预期的顺利，代理的品种和配送品种数量差距悬殊。

两票制带来新机遇

现在，两票制条件下，分析人士认为国药控股将获得发展壮大的机会。

两票制、流通行业整顿、营改增、新税务系统(金税三期)上线等政策逐步落地后，销售渠道进一步扁平化，让传统药品营销推广模式面临转型。

目前，制药企业、医药商业公司、代理人都在各自寻找适合政策的新模式。在正在举行的昆明药交会上，制药企业的营销战略如何规划、医药商业流通格局的变化、代理商如何转型、医药营销合规化是不少论坛的主题，吸引了众多听众。

“药品推广必须要建立合规或者相对合规的体系。”中国医药专业代理联盟执行理事长、中国人民大学医药卫生行业发展研究中心执行副主任刘煜在第21届中睿营销论坛上表示，违规风险巨大。

要转型为专业的学术推广，通过真实的专业推广行为产生合理的销售费用。传统商业配送商甚至地方的龙头配送商虽然在药品配送上占据优势，但是往往不具备市场开发推广能力或者意愿，并不能提供专业销售推广服务。

健识君从国药控股有关人士那里了解到，合规化是国药控股做药品营销推广的重要路径。“我们是要以专业的学术推广、营销等合规化的方式，做药品营销。”该人士表示。

据此，医药行业人士认为，目前外企正在进行大的战略调整，其产品越来越聚焦于专业的疾病领域，其产品机构也在调整，逐渐剥离一些非主营产品，外资药企不少品种正在被逐渐剥离，目前外资药企的裁员潮也与此相关。这对于目前营销转型的国药控股来说是个好机会，以合规和专业能力，可能得到部分外资品种的营销和推广业务。

分析人士指出，凭借其在药品配送的覆盖率，谋求在药品营销上建功立业国药控股占据了先天优势。

医药营销**林玲表示，国药控股由单一配送平台转型为多元化医疗产业配套服务平台和区域医药销售服务平台，由配送商转型为药事服务供应商、医疗机构各项相关需求和方案的提供商以及企业产品销售服务商，从业务深度和广度、规模与效益多维度上均较以往有质的飞跃和提升。

不过一位医药流通人士指出，国药控股目前还无法取代代理商，代理商选品种的能力、专注能力、公共事务能力，产品资源短期内难以重新调整，目前国药控股主要应该是做平台，代理商聚集的平台，将品种聚集在国药控股的平台上。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-12-5 16:35:31

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