保健品销售中 4个步骤找出准客户

添加日期：2016年11月30日 阅读：4336

在保健品销售中，如何确认你在谈客户是你的准客户呢？我们在保健品销售过程中，做了很多工作，其中有的和客户聊的很少就成交了，有的聊的很透彻，觉得会成交却没成交，有的聊了很多也成交不了，这个过程我们就需要判断我们交谈的对象是不是我们的准客户呢？

1.谁卖保健品给谁？

如果你感觉是你在卖保健品给客户，比如客户对你提的各种建议、保健品销售技巧方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这**是个好事。

相反，如果你总感觉客户把保健品贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得**注意了，大事不好，因为这些保健品很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。

而销售技巧方案是一个只有第*没有第二的比赛，第*自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是*后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。

2.谁在安排下一步工作?

如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第*候选人步调一致地向前推进。

相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。

3.讨论问题的深入程度

这个阶段，客户对要购买的保健品有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望*后“娶”你。

相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的保健品，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第*候选，别让第*候选人狮子大开口。

4.客户对保健品的理解程度

如果在销售技巧方案过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，*重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK，好事!

相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了—嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-11-30 16:05:41

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