做一个好销售得学会这十个步骤！

添加日期：2016年11月25日 阅读：1489

现在做销售的人越来越多，而且有很多的都一直在做。但是做销售也是需要一定的方式方法的。接下来我们就来看下，想要做好销售就应该需要知道这些!




第*步骤：充分的准备




充分的准备，包括4个方面的准备。




一、体力的准备。想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。




1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；




2、永远只吃七、八分饱；




3、吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；




4、运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。




二、专业知识的准备。必须对产品有非常的了解。




三、对顾客了解。必须非常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。




四、精神上的准备。处理重要的事情之前，先静坐5分钟。




第二步骤：使自己的情绪达到**状态




一、使自己达到**状态，先让自己的“肢体”达到**状态，通过动作创造情绪；




二、对自己反复地做自我确认：我是*棒的！我是*优秀的！我是*好的！我喜欢我自己！我一定能成功！




第三步骤：建立顾客信赖感




第*、首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么呢？因为一个人的第*印象，非常、非常重要！第*印象建立好，就成功了一半。而第*印象，就是通过你的“形象”表现的，所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。




第二、学会倾听。站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思，导致失败。有些话，顾客不会明说，需要自己去体会话外之音，要有一定的敏感度。




第三、模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音、肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意**“不要同步模仿”。




第四、使用顾客见证。顾客说一句话，你说一万句也不如一个实例更有说服力，每个推销员至少带5个顾客见证。




第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望




了解顾客，先从“聊天”开始，聊天就是做生意。




第*、前20分钟，要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。




第二、聊购买的价值观，所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。




第三、问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。




问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题，问二选一的问题。




第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值




针对顾客的问题、需求、渴望，提出解决方案，联系自己的产品，塑造产品的价值。




塑造产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，*后再给解药。




一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。




第六步骤：做竞争对手的分析




货比三家，**不吃亏，不可批评竞争对手，如何比较呢？




第*，点出产品的三大特色；




第二，举出产品*大的优点；




第三，举出对手*弱的缺点；




第四，跟价格贵的产品做比较。




做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：顾客*重要的价值观。




第七步骤：解除反对意见




反对意见，*好在顾客讲出来之前解除。




我们要预先框视反对意见可能有哪些。




任何顾客反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则很容易成交。




所有的抗拒点，*好都通过“发问”解决。




第八步骤：成交




在这里，我介绍六种成交法。




第*、作测试性成交；




第二、假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。




第三、二选一成交；




第四、使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。




第五、心脏病成交法；




第六、和尚成交法。




第九步骤：做好顾客服务




服务，包括售前服务和售后服务。




做服务，要让顾客成为“忠诚的”顾客，而不仅仅是“满意的”顾客，因为满意不等于忠诚。




售前服务包括四个步骤：




1、写感谢信！先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；




2、（一个月后或半个月后）寄资料或者*新产品资料给对方；




3、再寄资料；




4、持续半年、一年、二年、十年。




做售后服务，应在产品相关的服务的基础上，做跟产品无关的服务。服务的诀窍：




**的诀窍是——“定时回访”。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。因此，要珍惜老顾客，老顾客才是真正的顾客，做老顾客才不会累，才会比较轻松，老顾客的潜力*大。




当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，是**不能损失顾客。




只要顾客不理不睬，就继续“道歉”。这样，既使不成交，至少不会传播“恶言”。




第十步骤：要求顾客转介绍




首先，给你价值，令你满意。




然后问你，周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值？他们是否与你有一样的品质和价值观，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字，好吗？




问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）




*后，借推荐人之口，赞美新顾客。




确认对方的需求，预约拜访时间。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-11-25 16:55:25

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