**销售员：把拒绝当做成交的机会！

添加日期：2016年11月3日 阅读：1480

作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢?实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。

你曾遇到过客户直接跟你说“不”吗?你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你被拒绝时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，比如“您的产品都非常好，但我还是不能要”。在这些场合中，学习超级销售人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。你可以说：某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很具说服力的理由来劝你为他们的产品和服务投资，对吧?当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说“不”，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。当他对我的产品说“不”，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说“不”……



对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。

作为一名销售人员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢?是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会？

很多销售人员都会这样想：客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢?可是，销售人员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢?但是，那些优秀的销售人员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你解决客户的问题不就万事大吉了吗？

在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样，“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决掉的时候，他还有什么理由不买你的商品呢?把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀的销售人员之所以优秀的秘诀。

销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自己放弃了成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常，在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受客户的拒绝。可是，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。

善于挑战拒绝的推销高手们大都坚守两个原则：

(1)切断逃路和退路，彻底打消顾虑。为了避免跌入情绪上的低谷而委靡不振，销售人员要时刻有这样的心理准备：今天的拒绝意味着明天的成功。失败之后要回过头来好好想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。吃一堑，长一智。久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功率就会相对提高。

(2)以钢铁般的意志勇往直前。作为销售人员，应该体谅顾客的这种拒绝心理。销售人员面对的顾客大部分是陌生人，双方互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。而且销售人员上门去推销商品，也许人家一家人正在其乐融融地看着电视或工作人员正在开会，一位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序，一定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了。但是，当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，并通过友好地聊天等方式解除顾客潜意识中的排他心理，并诚恳介绍自己的商品，直到客户相信为止。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-11-3 14:49:46

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