大经销商为何更青睐小品牌？

添加日期：2016年9月8日 阅读：1583

现如今市面上的经销商非常的多，但是生意也越来越不好做。而且现在市面上的打品牌也非常的多，但是很多的大经销商为何更青睐小品牌？

大经销商，就是在市场中实力较强、规模较大，在圈中有较高知名度和较强影响力的代理商，由于从业较早，或成长较快，或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

一般来说，大经销商不愿代理小品牌，其原因主要是：

其一，自己在本市场已成了“头面人物”，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象;

其二，小品牌由于自身条件限制难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响力;

其三，小品牌操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

大经销商为什么代理小品牌？

赢利的需要。一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

对话大品牌的需要。经销商在大品牌厂家面前永远是弱势，但出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又舍不得轻易放弃。

所以经销商可以选择，同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，抗衡大品牌厂家的“霸气”。即便与大品牌厂家闹翻分手，小品牌也能顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。

争取厂家资源的需要。大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

调整产品结构的需要。再大的经销商资金都有一定的限度，由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到。任何品类产品都能代理大品牌，小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

缓解资金压力的需要。大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至“强迫”经销商，预付货款和交纳保证金，经销商有巨大的资金压力，而小品牌产品不过多占用经销商的资金。

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怎样选择小品牌？

小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用，但在选择产品及品牌时仍需要慎重，不能以为凭借自己现有的条件，随便接什么产品都能成功，这种想法往往带来不必要的经济损失，也对操作市场能力造成声誉影响。那么，经销商怎样选择才能*大限度地规避风险、确保成功呢?笔者从众多经销商操作实践中得出了“三选六看”的经验。

▼“三选”

选潮流。随着消费观念的改变，消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高，因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品，是一种可行的方法。

选潜力。选择品类中具有发展潜力的小品牌，其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受，有相对的保险性，有较高的成功概率。

选差异。同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括品质、口感、口味、价格、包装等。

▼“六看”

看利润率 。大经销商选择小品牌，其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率，以此提高整体赢利水平;二是希望通过市场发展使小品牌，逐步成长为品类中的大品牌，在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第*位。

看产品力。不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失，代理商除自己判别外，还应带上样品走访客户，听取大多数人的意见。

看市场表现。一个知名度不高的新产品市场表现如何，需要从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场;二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况。需要提示的是，对厂方业务员提供的客户反馈信息，只能作为一种参考，因为业务员会对问题避重就轻，专拣那些做得较好的市场或与自己关系不错，能为自己说好话的客户来反馈情况。

看厂家实力。接手小品牌之前，*好亲临厂家考察，此行可得到3个收获：看厂家规模，了解厂家实力;看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少，了解其销售的好坏;看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势。

看厂家思路。通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。

看厂家支持力度。通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-9-8 9:18:09

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