药代如何快速的挖掘出客户的需求?

    添加日期:2016年9月6日 阅读:2106

    先了解客户的需求,才能更好的把客户拿下,这是营销人员必备的技能。那么作为一名医药代表也需要这样,怎样才能快速的挖掘出客户的需求呢?

    下面从三个层次分析

    第*层:财务需求

    财务需求是直白的,是公司或者部门的明确要求。正因为财务需求是直白的,所以不能想当然,因为每家公司或者每个部门的财务指标并不相同,或者不是同等重要。

    多数需要达成销售指标,同样是销售指标,也有发货和纯销的不同;同样是销售指标,有增长和市场份额的不同,有增长率和贡献率的不同;有的还考核利润,有的考核利润率,看似差别不大,却在提示公司或者部门的管理方向的不同。

    如果要了解客户,*直接的方法是看他所在的单位考核什么财务指标。这么显眼的需求领域,一定可以带来很多的启发,却往往被忽略。甚至,身在其中的客户,也未必真正参透公司考核这些财务指标的真正意图。

    第二层:战略需求

    很多人听到战略就晕。无论如何战略需求的确不像财务指标那么实在,可是只要你深刻领悟了客户的财务指标之后,只要问一个问题:这些财务指标如何持续达成呢?只要问问持续性达成财务需求的保障,就打开了战略需求的要冲。

    为了确保这些财务指标将来还能够达成,他们需要什么样的人才?什么样的架构?什么样的客户类型和分布?资源分配会做什么样的倾斜?会有哪些结构性连续性的活动?或者,需要哪些产品线来支撑所有这些指标的达成?

    弄清这些问题的答案,也许让客户自己都会有些吃惊。所以,真正的需求,连客户本人也未必清楚,需要共同来发现。

    第三层:个人需求

    个人需求就更切题了,本文开头的讨论都是个人需求以及需求的表达。如果说财务需求是公开的,战略需求显得隐蔽,而个人需求就更加私密。一层比一层深,一层比一层难。

    照理说,医药代表寻找客户需求是服从组织需求的,至少应该是统一的,否则什么叫齐心、什么叫忠心?也经常听到公司的老板要求下属站在他的角度看公司,这的确是很难的。就像爬山,每个高度看到的风景都不一样,很难要求一个尚在山脚的员工,拥有山顶的视野。

    医药代表在医药营销过程中,需要对各种要素进行分析,及时调整医药营销计划,为自己、为药企利益*大化。

    责任编辑:赵帅超 WWW.1168.TV 2016-9-6 17:26:52

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