销售淡季 药店逆势而上 需用到的8大策略

添加日期：2016年8月18日 阅读：1883

销售在这个靠实力说话的工作，他们应该*不想遇到的就是淡季吧，而对于药店的销售来说，夏季就是他们的淡季，这个季节他们的业绩不断下滑，就是用出自己的“洪荒之力”，有时候也是收获甚微，在这样情况下，销售应该怎么做呢？1168的小编给大家总结了一些成功的案例，我们大家来一起看一下人家在淡季的销售是怎样做的，给药店夏季营销提供一些帮助，望能助药店一臂之力。

1、会员日、大型活动日的DM单宣传

有很多药店每月都搞促销活动，大批礼品送出，营业额却没有增长。其中关键原因在于，DM单没有入户派发，管理人员监督不到位。

很多店没有详细的派单计划、派单比例、派单路线图及人员安排，员工拿着海报随便派发。调查显示，在路边派发10张好报。能拿回家里真正看的人只有1个，也就是说90%的海报是报废，这样成本损失很大。如果把海报直接塞进门缝，而且正面朝上，**人一定会看。

对于核心商圈、次核心商圈、目标商圈，商铺、人流密集区的派单时间及数量以及派发顺序，都有一定的规律及要求。针对目标商圈进行营销深度渗透，让核心商圈90%以上的人群都知道这个店，从而建立稳定，忠实的顾客群。

2、门店促销氛围布置

门店氛围包括店面形象及夏季畅销产品堆头陈列。包括橱窗、喷画、POP、气球拱门、横幅、X展架、赠品台等。

外面堆头可以陈列凉茶、龟苓膏、金银花露等夏季畅销产品，要求丰满、凌乱。*好有喇叭喊话，并且确保有**吸引人气的价格，比如我们曾经做过龟苓膏 0.5元每碗。每次夏季促销，都会吸引超多顾客排队进店消费。

门口如果有专人负责试吃试饮、产品体验，体验好自然会有消费冲动。

3、优化夏季常见疾病对应的商品结构

门店商品是吸引顾客进店购买*重要的要素。顾客进店少，或者进店成交率低，相当一部分原因都是门店商品不(再)能满足顾客需求。

如果客流一直没增长或者下滑严重，需要对门店商品结构做及时梳理，看看是否因为商品结构失衡或者缺断货、效期、绩效引导失误等原因，造成终端拦截、采销不统一等商品问题。因此门店需要对夏季常见疾病，如五官科、妇科、呼吸道、皮肤、肠胃、慢性病等品类进行销售数据分析及结构优化，根据主要消费群体的年龄特点划分，对于核心消费群体常用的品类需要增加产品的广度及宽度，这样才能不断满足顾客需求。

门店必备的1500个商品必须确保充足的库存，敏感产品要建立起商圈内竞争对手的价格优势。树立品牌、低价的形象。

4、陈列要根据季节需求，做好店面布局调整

很多连锁药店在做门店布局设置时，没有按照顾客进店偏转习惯，没有对通道进行设计。往往会浪费一半的空间。比如，7月笔者曾走访过一家扩建装修门店发现，门店黄金通道的货架陈列的是呼吸、儿科、维生素等常见品类，而保健品、OTC滋补类却陈列于偏远的副通道附近。

更离谱的是，常见肠胃品类陈列于收银台，而营养素类却陈列于离收银台*远的地方。顾客买了感冒药以后，转身就走到收银台买单，员工根本没有时间和机会推荐营养素。很多顾客买完感冒或咽喉的用药以后，根本不会走到药店后半部区域，虽然这家店扩建了2倍，实际上却有一半的空间没有合理利用，导致卖场后边那部分几乎报废。

所以门店卖场的布局设计应该是引导顾客走完整个药店，然后预留足够的时间及空间推荐营养素及滋补类系列。品类陈列需要考虑顾客进店偏转的方向及习惯。夏季卖场的陈列则要求门店黄金位置如端架、货架首层、处方柜、堆头、收银台、柱体下面的灰色地带等需要陈列夏季常见疾病所需产品，并做好丰满、突出、应季、三面陈列，并对颜色、规格、功效、爆炸花等都有严格的要求。

5、提供多种免费增值服务

增值服务项目包括免费量血压、血糖、血脂、测体重、切片、打粉、熬胶，免费提供水、凳子、洗手间、免费WIFI等。药店也可以联合厂家和医院，经常做一些免费义诊活动、简单的理疗，测量骨密度，免费发放健康杂志等。这些免费项目对顾客存在不同吸引力。

6、微信及电话通知会员

如果遇到大型优惠或会员日，可以导出重点顾客信息，通过集中发送短信提醒。也可以制定微信稿，要求全公司人员转发推送。

7、坚持新会员开发

店员(尤其是收银员)需要形成一种意识，即不管用任何促销或打折方法，必须想办法让所有进店顾客变成会员。*好制作清晰的开发会员奖励方案，完善会员积分管理制度，真正做到为顾客需求着想。

相关数据显示，如果一家连锁的会员消费占比低于70%，说明会员管理欠缺，如果不完善管理，会引起客流的持续下滑。

8、重视门店基础管理

事实证明，越好的门店，店长的精细化管理越是到位。如良好的店面环境，会让顾客感觉舒服，**顾客停留时间，增加购买欲望。除此之外，店外招牌，玻璃窗清洁，商品陈列，商品标签管理，缺货、订购、找货管理......都会间接影响顾客的进店。



责任编辑：屈金花 WWW.1168.TV 2016-8-18 9:48:33

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