**经销商选品策略！厂商，经销商，业务员，零售商必读！

添加日期：2016年8月8日 阅读：1760

1.选价位




　　经销商在选择新的产品时，要根据自己的资源状况选取合适的价位：




　　1.网络主导型。这类经销商多年的经营过程中，已经积累了丰富的终端网络资源，与终端的客情关系较好。这类的经销商适合选择渠道和厂家的主导产品，选择产品适合寻找主流价位带内的产品，更容易大范围的推广。




　　2.人脉主导型。这类的经销商有丰富的社会资源和高端渠道的大户。对于这些经销商来说，产品选择的价位区间集中在中高端价位带之中，更能够体现品质。




　　3.资源+网络主导型。强大的资源加上网络优势。一般选择厂家战略性品牌，进行全渠道运作，与厂家联合运作力争成为当地的主导品牌。


2.选品牌




　　1.省内品牌PK全国品牌

　　从各个区域市场的竞争格局来看，主流价位带价位的省内品牌占据主导地位。中高端价位带全国性的品牌4影响更大，占据主导地位。

　　2.省内超**PK省内一线品牌PK省内二三线品牌

　　食品的发展竞争渐渐的进入品牌阶段，品牌力已经成为竞争之中的主导因素。越强的品牌力，发展越迅速，更容易被消费者接受。品牌力越弱，则越容易被淘汰。

　　品牌力=业绩*价位，具体看各个城市产品需求的主流价位带品牌的未来发展。


3.选模式




　　1、厂家主导模式的优劣势




　　优势：

　　1、人员队伍的支持；

　　2、广告宣传支持；

　　3、消费者培育支持；

　　4、经销商运作省心省力：经销商主要负责物流配送与资金回笼；

　　5、预期好：有成为超级单品的可能，可以长线运作；

　　6、核心是强大资源的前置性投入：人员、资金以及广告宣传投入；




　　劣势：

　　1、资金门槛高：**+垫付市场费用；

　　2、周期长：以厂家主导运营成功的大单品，周期在2—3年；

　　3、厂商配合要求高：厂家主导，同样要处理好厂商分工与协作与问题；

　　4、要加强操作灵活性：厂家为主运营市场，经销商配合执行，合作过程中加根据市场变化及时调整，应对市场变化；

　　5、固化利润；




　　2．经销商主导模式的优劣势：




　　优势：

　　1、资金门槛低：**适合+垫付款较少+旺季不恶性压货；

　　2、灵活性高：经销商资源/意志*大限度利用；

　　3、厂商关系简单：厂家人员配合为主，厂商关系相对简单；

　　4、风险较低；

　　5、利润率相对较高；




　　劣势：

　　1、资源投入：无前置资源投入，以回款定投入；

　　2、预期一般：上量预期低；

　　3．结合行业与自身资源现状，选择适合自己模式的产品；




　　假如无法拿到区域市场强势品牌的经销权或者无法满足厂方要求时，选择运营商产品是*佳选择；


4.选产品（运营商产品）




　　1.A运营产品PKB运营产品：

　　A采取精简的产品线策略目前无运营商产品；A对B以下价位产品放开了产品开发；




　　2.区域品牌A字系PKB系PKC系：

　　从品牌力进行排列：比如A系>B系>C系；

　　从市场表现看A字系产品动销良好，市场容量稳定；

　　从根源看：消费者品牌意识觉醒，品牌影响消费者购买决策的权重越来越大；

　　从稀缺性看：A系厂家采取谨慎的限量开发政策，具有一定的市场稀缺性；




　　3.A字系产品PKA字系产品：

　　从运作主体、营销定位、产品、价格/政策、前期市场表现等维度综合考量：

　　以上是某品牌在进入某地市场时，业务人员把自己产品在内的A品与同等价位的其他几个产品进行的横向量化分析。经过客观比较通过上表进行综合考量：A品综合优势第*，获得了经销商的认同，同时与A产品达成了合作。


5.选价格体系和利润




　　好的产品，除了产品本身的优点之外，完整的价格体系和足够的利润是必不可少的。好产品没有好的利润，不会有经销商，终端愿意以接受。




　　1.有完整的终端标价，扫码价，零售成交价等组成的完整的价格体系。

　　2.给经销商，终端留下足够的利润空间。指定终端的出货价格指导价格，建议零售价。

　　3.指定可变现的活动策划，避免造成价格体系的混乱。


6.选广告、促销




　　1.产品的广告投放，电视，户外，网络，纸质媒体等各种广告方式，消费者接触度更高，更容易被消费者接受。




　　2.足够的促销支持，各种广宣品的支持，能够在终端营造良好的终端氛围，推动产品进入市场。


7.选服务




　　 除了之前可以直接看到的因素之外，厂家后期的服务也是十分重要的。




　　1.厂家与商家联合制定的市场方案，加快产品在市场的推进速度。

　　2.厂家对产品市场秩序的维护，是否有严格的价格管理，窜货管理，对窜货现象，价格混乱显现制定严格的奖惩制度。

　　3.服务人员配置。对每一个换取与配置专门的服务任员，从销售，市场反馈，及时调整销售策略。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-8-8 9:33:18

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