医药代表怎么把药品的价值传递给医生

添加日期：2016年8月6日 阅读：3463

医药代表在对医生进行药品推荐时，怎么为客户传递和创造价值，那么价值是什么呢？价值的本质来源源于哪里呢？如何向医生证明你所传递的消息和内容的价值呢？

对比论证：有效的对客户传递价值利益

价值是什么呢?其实我们在购买一个产品之前，价值对于我们来说只是一种感觉。比如说，那么热的天气，我想购买一台空调，对于来说购买空调之前，我感觉到的是：购买的空调的运转中给我凉爽的感觉。说明价值的本质来源就是我们想象使用产品后的一种感觉，它能够满足我们的需求甚至超越需求。那么你如果来证明这种有价值的东西呢?

一、通过对比提示

对比提示不是要操纵客户，而是引导他们认识到你的产品正是他们所需要的。再向医生介绍产品时，你可以运用以下方法进行提示说明。

与竞争对手相对比

在你向客户介绍产品时，一味地夸奖自己是没有用的，你应该充分利用“对比法”，让客户自己作出评价。

有些医生习惯于拿其他同类型的产品来类比我们的产品。在这种情况下，我们不提倡以贬低竞争对手的方式来抬高自己，贬低他人以突出自己的是王婆卖瓜式的销售方式，是很难取得客户的信任的。这时采用比较介绍的方式效果反而会更加好一些，当然前提是对竞争对手有充分的了解和认识，医生说的未必就是事实。

同时需要注意的是，即便再好的产品都会存在薄弱点，与其和医生争辩不如强调其他方面的综合优势，淡化你产品的缺点，站在医生和患者的角度去分析你产品的优势。

二、出示证明

在介绍产品、推介利益的时候，往往需要出示一些证明材料，这样可以获取你客户对你对产品的信任，减少你的工作难度。

那么什么是适合你的相关的证明材料呢

当你向医生陈述一个新的适应症，那么你需要出示一些相关的证明材料，当医生对你推介的利益表示怀疑时，你也需要出示你的证明材料。当医生要求你出示证明材料以证明你说的这个产品的好处时，你也需要拿出你的证明材料。

证明的材料可以包括：药品的宣传单页、相关的医药文献文章、国家机关颁发的证明材料、有关技术研究部门或检验部门的鉴定书等等。

我们在选择材料的情况下，一定要选择正确的资料，资料其实贵在精不在多，宁缺勿滥，保持资料的完好无缺破，烂不堪的材料会让医生觉得这个材料的信任度大打折扣。

自己要先熟悉相关资料，并保证对于医生的咨询能够迅速作出回答和解释，出示你自己从来未读过的复印件给医生，如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。

随时随地带好重要的复印件，并精心准备，你可以将你的复印件扫描放于你的手机电子档案当中，在重要的句子下面做一些标记和下划线，这样一来可以让医生了解你的用心和专业水准。同时也可以促使医生来阅读这些重要的信息，如果文章太长的话医生也许会因为太忙，而扔在了一边。

在药品招商过程中，不要一次性地给医生太多的信息，医生需要哪方面的材料时我们就递上相应的证明材料，充分利用现代科学技术。将这些彩页、光碟，甚至相关的录像等等，用智能手机结和在一起，分享并和相关的**进行交流。

请你记住，你是为了病人，而不是为了老板来推销药品的

向医生推广自己的产品医药营销技巧有很多，比如那种大规模的临床研究数据来清楚地表明本产品与其他同类产品相比较的优势。但是竞争对手同样也会通过他们的临床研究来说明自己产品的优势，随着越来越多的产品进入市场，医生也会越来越不相信这样的研究结果。

那么，这个时候你要站在病人的立场上推销产品，你将会更加的成功。预期和医生谈论本产品需要改进的地方，还不如向医生介绍产品是如何改善病人的病情，如果给患者带来的好处和可以提高医院效益的好处。如果没有那些原来受病痛折磨的病人通过使用本产品而恢复正常生活的故事，医生一般是很难真正受到影响的。

这种药品招商的方法也叫做“病人思维”，也就是说要医药代表站在病人的角度上思考问题，把病人服用公司的药品和竞争对手的产品后的表现作为一个对照，从而向医生表明本公司产品的优势。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-8-6 10:10:37

文章来源：3156医药网