一个完美的销售流程，是怎样构成的？

添加日期：2016年7月27日 阅读：1627

一个完美的销售流程，一般是由以下十个步骤组成：

步骤一：约见客户

做过销售的朋友都知道，约见客户是开展销售的第*步。约见客户的技巧有很多，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待。

那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。

例：您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小)

步骤二：访客前的准备

都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。

资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键)

步骤三：建立信赖感

很多做销售的人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。

当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。

步骤四：客户需求分析

很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。

在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的*好例子。

步骤五：讲述产品

这个是销售人员的基本功，熟悉自己的产品，*好进行互动式的讲解。

不要像讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。

把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。

步骤六：竞争对手的分析

讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。

竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。

一个原则：只说自己的好，不说别人的不好;只说行业现状，不说针对谁。

步骤七：异议的处理

此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”

产品的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第*个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。

步骤八：缔结

销售中*重要的环节。很多销售人员很会谈客户，但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑!

合适的时机“亮剑”，是销售课程中重要的一堂。在客户*兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。

这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧?”。

忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。

步骤九：客户服务

签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是*根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。

步骤十：客户转介绍

这是优秀的销售人员持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。

更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-7-27 14:24:47

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