医疗器械营销技巧都在这

    添加日期:2016年6月30日 阅读:2586

    同样都是医疗器械代表,为何我走访很多医院,很多客户,却没有成效?为何他只去一次医院,就能说服医院引进项目!

    作为医疗器械代表,不少同行对于医疗器械销售有着不少的疑问:为何她和医疗器械代理商见一次面,医疗器械代理商就愿意打款一百万做代理!为何我在论坛,在渠道对接会上推荐产品,却石沉大海?

    谈产品不如谈技术,谈临床价值

    我们很多医疗器械营销人员和医院主任,潜在的代理商第*次见面就谈产品,谈产品如何好,好在哪些地方。医院主任,潜在的代理商有兴趣听你说下去吗?没兴趣,因为你的产品再好,是你公司的事情,和客户一点关系都没有。

    近二年笔者参加八次医疗器械论坛和渠道对接会,90%以上的医疗器械生产厂家在做路演的时候,向在座的代理商大谈特谈自己的产品如何好?会后有代理商和您联系吗?换位思考您是代理商,您会有兴趣听下去吗?为何会场外站的人比会场里面的人还多,代理商用行动已经向我们做出有力的回答,您讲的内容我没兴趣听,所以我站在外面。

    谈产品好没人愿意听。谈产品**的技术,谈独特的临床价值只有科室主任愿意听。和设备科科长,副院长,院长,绝大多数代理商谈产品**的技术,谈独特的临床价值只是对牛弹琴而已,不仅浪费时间,还引起客户的反感!

    谈技术,谈临床价值不如谈利益

    现在不是卖产品的时代,而是卖利益的时代。笔者王强认为要清楚明白的告诉科室主任,设备科科长,副院长,院长和代理商,您的产品为他们能带来哪些利益,我们产品带来的不同的利益能满足不同客户的需求,这些利益是客户急需的。

    谈利益不如谈竞争优势

    现在是产品过剩的时代,是充分竞争的时代,我们能满足客户的利益,竞争对手也能做到,要打败竞争对手必须体现我们的竞争优势,只有这样,我们才能生存和发展。

    谈竞争优势不如谈证明

    我们和客户谈竞争优势,谈利益,谈技术,谈临床价值都是王婆卖瓜,自卖自夸,*终要拿出正凭实据来证明,如何证明?我们现在开发的医院就能证明!

    谈证明不如抓痛点

    为何区域经理,医疗器械代理商去医院十多次,医院依然不同意引进产品,而大区经理只去一次,医院就同意引进产品,源于大区经理前期做大量准备工作,去一次就解决客户*担心的问题,一剑封喉!

    四招搞定医疗器械代理商

    一是证明,目前己经开发的医院,树立代理商的信心,产生对我们的信任。

    二是利润,耗材一开发地级市人民医院每年能赚120万,设备一卖一台设备能赚3O万。

    三是体现竞争优势,竞争对手的不足正好是我的优势。

    四是向客户描绘其他市场的成功案例,增强合作的信心。只要把这四点说透,医疗器械招商会变得很容易。

    责任编辑:芳芳    WWW.1168.TV    2016-6-30 15:37:35

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本文标签: 医疗器械 营销
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