中小药企没钱投广告如何做市场

添加日期：2016年1月26日 阅读：1569

很多中小药企受医药营销人才奇缺和资金匮乏的影响，导致产品*终无法在医药市场上形成畅销，有些医药招商企业甚至运作了十几年，依然默默无闻，究竟是为什么?
　　产品的年收入还停留在几**甚至数百万上，医药招商企业自身也很无奈，想投广告吧，全年的营收还不够支付一个月的广告费用，万一不成功医药招商企业生存就会受到影响。而不投广告吧，渠道招商就有很多的障碍，医药市场就很难打开，医药招商企业只能就这么平庸地活着，无论是医药招商企业老板还是分管医药营销的老总，心里都不是个滋味。
　　但不是说，医药招商企业除了广告投入之外再无别的方法了，事实上针对你信中提到的情况，我认为，可以暂时抛开广告投入这个想法，调整医药招商企业的医药营销战略，将医药招商企业的核 心资源和精力投入到产品和渠道建设上，因为，产品和渠道才是医药招商企业医药营销的任督二脉，有无广告投入跟做医药市场其实没有**的必然关系。那么，医药招商企业不投入广告，究 竟该如何做医药市场呢?
　　第*：把产品做精
　　把产品做精，就是说，要把产品做成行业中*好的，这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品要更好， 这是产品是在医药市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间所传递给消费者的全部产品信息是不是精准和迫切，如果属于行业中*先推出的新产品，那么你的销售概念是不是正好是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品时，你的产品能否提供*独特的质量*高的信息认知?
　　“尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法，它的作用就在于医药招商企业不投入任何广告传播费用，单考产品自身的吸引力，在终端货架形成自动销售。 要让你的产品达到这一境界，必须要具备的一个核心原则就是：你的产品与同类产品相比时，要具备一个独特的质量认知概念，而这个概念本身具有独特的防火墙功 能，促使对手不敢模仿，从而成为你**开创的一个新的产品质量类别，或者行业中*高的质量标准。譬如，当所有的电热水器都在卖安全概念时，说明安全是电热水器*关键的需求，海尔*先提出产品的“防电墙”功能，并声称有防电墙的热水器才是*安全的。因为防电墙标志被海尔注册成功，其它对手无法模仿，因此海尔 电热水器后来居上，成为行业第*。关于尖刀产品方面的策划要求，您可以参照阅读以下，从中找到灵感。
　　第二：把渠道做精
　　如果说，把产品做精，基本上可以依靠自身的研发能力、生产能力和策划能力就能独自完成的话，那么把渠道做精就没这么简单了，毕竟这不是单考一方的能力就 行，但也未必就没有可能，首先，如果你的产品具备尖刀产品特点的时候，其本身就对渠道商产生了吸引力，而在中国的医药市场医药营销特点中，通常一个产品只要被经销 商喜欢，它就算是成功了一半了。
　　我们还是来谈谈如何才能把医药营销渠道做精吧
　　我想，这个问题应该涉及三个层面，其一是如何让医药经销商知道你有如此优秀的尖刀产品;其二是，如何打消他们对广告的依赖?其三是如何将产品快速地分销到终端，一般情况下，如果你能把这三个问题做到**，基本上就可以等着净收渔利了。
　　1、招商——让更多医药经销商帮你卖产品
　　医药市场营销的一个铁定原则：想要产品畅销，首先必须要有足够多的人来帮你卖产品，这是一个渠道增量的必然硬件。检查一下你的渠道是否有足够的密度?如果是新产品做医药招商，那就更要想尽办法，吸引更多的经销商来代理。譬如，可以按终端形态的不同而选择相对专业的经销商，也可以按区域划分选择适合的经销商。
　　招商的方法很多种，但真正省钱和实操的还是人员招商，只要训练好招商人员，策划好尖刀产品，那么找到更多经销商合作就不是难事。
　　2、管理——让渠道保持健康的活力
　　这个问题可以分两步走：在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下，医药招商企业要对渠道进行严格专业的管理，首先要为经销商配备足够的分销力量，帮助经销商进行分销 和渠道管理;其次通过大规模招募经销商活动自然会存在良莠不齐现象，所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中，哪些经销商是有实力和忠诚度的，哪些是三心 二意的，这样就可以对渠道商进行删减，促使渠道保持健康的活力。
　　3、终端——临门一脚的真功夫
　　很多医药招商企业或者经销商，费了好大的劲将产品进入了各种各样的销售终端，有些甚至将产品进入了大型ka卖场，但*终的终端表现却不尽人如意，主要原因是缺乏 对终端的管理。终端货架好比是战争中的阵地，你可以没有飞机大炮(广告促销)，但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端管理)的能力，坚守阵地就 是产品在终端有显眼的陈列和pop资料，如果是重要的阵地，甚至要派上专业的促销人员，这样才能在终端吸引消费者。
　　4、团队——完成渠道任务的保障
　　既然医药招商企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告，那么接下来的很多事情需要人去做，而这个人，就是指我们的销售精英。我一直认为，世上没有销售天才，只有 懂得并掌握销售规律的人，既然销售有规律(沟通)，那就将全体医药营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人，从而成为销售天才团队而非个人。
　　掌握销售规律是指，医药营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练，既然销售的关键是沟通，那么语言便是沟通的关键。
　　通过跟踪优秀销售人员的销售习惯，提炼*优秀的部分，剔除不需要的或者形成障碍的部分，使其成为*高效的精要，然后进行基因复制。这个工程大概需要一个月左右才能完成。
　　5、样板——区域医药市场第*原则
　　渠道做精*重要的一个是深度分销的方法，深度分销讲究的是将医药招商企业有限的资源集中到一个*小的点上发力，做医药市场也是如此，医药招商企业规模小资源有限，即便全国医药市场都在销售，但重点或者根据地也是必须的。
　　为了扩大医药招商企业的影响，为病毒式医药营销创造可供传播的信息源，医药招商企业可以选择一个较小的医药市场，如地级医药市场、县级医药市场乃至更小的区域医药市场，然后，将全部的精力和 资源投入进去，做到在这个区域医药市场内的销售力和影响力第*，这样既可以为其它区域经销商摸索成功的分销方法，更可以将区域影响扩大到全国。
　　第三：把信息做精
　　这里说的信息做精，其实也是传播的一部分，但不是指硬广告，而是一些力所能及的低成本传播。医药招商企业即便没有钱投入广告，但也应该充分运用一切可以利用的资源来将自己的好产品信息尽快地传递给目标客户，如运用网站、博客、微博、 微信等，将精准的产品信息编辑成隽永的故事性软文进行病毒式扩散，也能给医药招商企业的产品销售带来一定的促进作用，这里的关键是你的信息该如何编辑，这又要回到 前面说到的，如果你的产品具备了质量认知概念，那么你很容易找到吸引顾客的产品信息源;如果你了解你的目标客户，那么你也很容易将产品信息编辑成顾客喜欢 接受的信息体，一切也就通顺了。
　　无论医药市场环境怎么变化，但医药营销的本质不会变，那就是产品本身的质量提供和顾客购买的便利性，你只要掌握了这个，然后围绕着这两个宗旨去想尽办法地做好，医药市场也就起来了。


责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-1-26 17:13:33

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