探讨药企如何开发基药营销市场

添加日期：2015年3月30日 阅读：1911

    基药就是国家规定的基本药物，在我国药品中占有很大的分量。虽说基药营销相对来说较容易，但是竞争仍然不可小觑，还是有很多问题需要注意的。对于营销人员来说，开发市场是一项难题，那么下面我们就来探讨下基药营销如何开发市场吧。
    （1）增补进地方基药目录：
    做基药营销首先要确定自己的产品，产品进入2013年版国家基药目录当然*好，如果没有进入520目录，务必完善一些条件进入各地的基药增补目录。只有进入了当地的地方基药目录才具备基药招标的先决条件，产品进入当地的地方基药目录才算是入门资格。在基药市场地方财政是主要出资方因此在增补时地方保护会更显着，对非本土企业来说补标难度会加大，因此成立专门的事务管理部门十分必要，另外恰当地借助当地代理商和商业力量介入会大大提高工作效率。
    （2）重视基药招标：
    基药准入首要条件：按基本药物制度要求参与招投标，建立科学强大的招投标应对体系、实施机构，关注产品信息、竞品信息、政策变化等（信息掌握的及时性至关重要）。基药营销人员确定产品招标报价政策：保证企业产品的中标率和中标价格；基本药物制度的实施是以省为主体，认真分析和密切研究各省招标采购的实施细则和模式。务必紧慎明晰各省的产品招标价格策略，“伤其十指不如断其一指”。
    （3）基药终端确标：
    本次520目录中有1400多个品规，加上各省增补要有2000个品规以上，对于基层医疗机构而言1000个品规足够。因此在省基药招标之后以基层医疗卫生机构为单位或以县为单位对中标品种进行确认。确标要求时间紧，涉及范围广，而且对于工业企业意义重大，自营终端很难解决；基层医疗市场是个薄利市场，很少有企业有全国性的自营终端，即使是有少量人员也没有覆盖全省的能力，要在规定时间内完成确标很困难；靠配送企业很难解决这个问题。
    （4）基药终端推广和驱动：
    基药营销企业要依靠基层队伍持续的终端推广、维护带来的认可：与城市医院类似，对县级基层医疗机构医务人员的持续教育、维护仍是产品上量的重要推力。通心络、复方丹参滴丸和**救心丸在在县级基层医疗机构的销售布局和医生认可使其成长为重磅品种。符合医生处方行为的驱动：在县级医院及基层医院取消药品加成、收支吃紧的局面下，总价低，安全性好，利润空间高等符合医生处方行为的品种将受到青睐。
    （5）基药借势营销：
    基药营销已经由“传统价值链模式”转变为“体系营销价值模式”。工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴关系。工商各自培育自己的核心竞争力和比较优势，各司其职。实现资源共享，利润均分。
    基药市场开发原则：首先集中原则：区域第*原则，其次选择比努力重要原则：大客户原则；*后是终端覆盖率原则：借力基药市场开发。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-3-30 17:04:33

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